Az előző két részben átvettük, hogy mi a kockázati tőke lényege, hogyan működik, és miben más, mint a jól ismert finanszírozási formák (hitel, pályázat). A következő kétrészes cikkben azt mutatjuk be, mi alapján választ a befektető a hozzá érkező lehetőségek közül, az alapítóknak milyen kérdésekre kell tudniuk válaszolni, és hol vérzik el a befektetésre várók jelentős része.

A hat szempont bemutatása fontossági sorrendben történik. Ebben a sorrendben megyünk végig a szempontokon a megismerkedés során a Kék Bolygó Tőkealapoknál, és ha valamelyik pont nem igazán meggyőző, akkor a többi részről nem érdemes beszélgetni. Egy korai fázist sok esetben még csak előrejelzés szintjén lehet vizsgálni, később már konkrét számadatok is rendelkezésre állnak. Ezek a szempontok mind a korai fázisban lévő startup cégek, mind a későbbi, érett fázisban lévő scaleup cégek esetében érvényesek még akkor is, ha a hangsúlyok különbözőek.

Kapcsolódó bejegyzések

Hogyan finanszírozzuk zöld vállalkozásunkat?

Magas hitelkamatok és kevés elérhető EU-s forrás mellett sok vállalkozásban felmerül, milyen egyéb finanszírozási formák léteznek a piacon.

1. Piaci igény

A startupok és scaleupok jelentős része itt vérzik el. A termék jó, a csapat lelkes, a befektető biztosítja a marketing és a sales költségeket, mégsem megy a bolt. Miért? Jó eséllyel azért, mert bár a termék tényleg működik, és hozza az alapítói elvárásokat, a piac nem kér belőle. Mert van szebb, jobb, olcsóbb; esetleg nem érti, miről van szó, és miért jó neki.

Befektetőként ez a legnagyobb rémálom. A tárgyalások kezdeti szakaszában épp ezért igyekszünk alaposan körüljárni, milyen piaci hiányra, igényre válaszul született meg a termék, és miért gondolja azt az alapító, hogy az ő terméke vagy szolgáltatása fogja ezt az igényt kielégíteni. Sajnos sokszor előfordul, hogy nincs rá jó válasz, mert a terméket nem a piaci hiány szülte, hanem az alapítói lelkesedés.

Ha világossá vált, hogy milyen problémát oldunk meg, akkor már „csak” azt kell kitalálni, hogyan. Ismeri-e az alapító a pontos célcsoportot, ennek elérhetőségét, fizetőképességét és fizetési hajlandóságát? Hol költ, milyen online vagy éppen offline csatornákon lehet elérni, és a problémáját meg tudja-e oldani más formában? Ne becsüljük alá a vásárlót, sok esetben önkéntelenül is racionálisan dönt, és nem fogja a tökéletes megoldásért az elégséges háromszorosát kifizetni.

Üssük be a keresőbe a „no market need” kifejezést, és elég komoly számokat fogunk látni a bukási arányokban. Nagy titkot nem árulok el azzal, hogy a sikertelenségnek ez a leggyakoribb oka.

Kapcsolódó bejegyzések

Hogyan finanszírozzam a cégemet?

Milyen módjai vannak annak, hogy finanszírozzunk egy vállalkozást?

Vállalkozóként tehát az első, amire nagyon világos válasszal kell szolgálni: miért veszik meg a termékeket?

2. Alapítók & menedzsment

És ezzel át is eveztünk a második témára, amely legalább annyira fontos, mint az első. Bár az elején fontossági sorrendet ígértem, az első három pont között nagyon szoros a verseny. Az alapító (aki egyben sokszor a cég vezetője is) azért a legfontosabb, mert ő üzletel, és csinálja a pénzt magának és nem utolsósorban a befektetőnek. És ő választja ki az alapítótársakat, később a menedzsment tagjait is – utóbbiakat sokszor már a befektető segítségével.

Az alapítóknál elsősorban a következő három képességet vizsgáljuk: elkötelezettség, szakértelem és megbízhatóság. Az első azért fontos, hogy ne hagyja abba a cégépítést az első sikertelen hónapok után, vagy fogadjon el egy jól fizető állást egy-két gyengébb év után. A szakértelem egyértelmű: saját területén legyen nagyon jó, akár kutatómérnök, akár pénzügyes, akár értékesítő, akár admin ügyeket intéző. És ami fontos: az alapítóknak ne mindegyike ugyanazon területhez értsen, jöjjenek különböző iparágakból, más tudással és tapasztalattal! Ha mindenki csak a fizikát-kémiát érti a csapatból, akkor a pénzügyek és az értékesítés nem fog menni. Ahogyan három értékesítő sem csinált még jó céget, mert ebben az esetben a mély termék- és iparágismeret hiányzik.

A harmadik képességet nem kell ecsetelni: bízzunk meg egymásban, mert a befektető egy szemmel jól látható összeget tesz bele a cégbe. Ha az alapítók pedigréje nem kiváló, és az Optenen már az első kereséskor piros jelek sokasága jön szembe, akkor nem tudunk együttműködni. És akkor sem, ha az első tárgyalások után valamiért nem alakul ki bizalmi viszony.

Ez volt az első két szempont, a következő négyet (+1 ráadást) a következő cikkben dolgozzuk fel.

Kiemelt kép: canva